ערכות התנסות – איך הן מחליפות את הדוגמיות של פעם ובמה קיסמן?

הדוגמיות של פעם היו אריזות מוקטנות (עד מאד…) של מוצרים המחולקות בחינם ללקוחות פוטנציאליים ועוברי אורח. הדוגמיות "גזלו" נתח נכבד מתקציב השיווק של החברה, והחדשות הטובות הן שאנחנו רואים איך עולם הדוגמיות גוסס והכוכב החדש – ערכות התנסות.

ערכות ההתנסות לעיתים מחולקות בחינם, ולעיתים הן ניתנות בעבור תשלום סמלי. הן מכילות בדרך כלל קבוצה של מוצרים או מוצר אחד בכמות שימוש לזמן קצר, ותפקידן לאפשר ללקוח לחוות את חוויית השימוש הנפלאה במוצר המדובר, ומכאן ואילך להפוך ללקוח קבוע של החברה.

מתי ערכות התנסות הן הדבר הנכון לעשות?

ערכות התנסות כשלעצמן הן פחות רווחיות בדרך כלל ביחס למוצר "בגודל מלא", ותפקידן שיווקי בעיקרו – לשמש אבן דרך, עצירה רגעית של הלקוח בדרכו להפוך ללקוח קבוע של מוצר או סידרת מוצרים בגודל מלא מטעם החברה. ערכת ההתנסות תפקידה להתייחס ללקוח שעוד לא החליט אם הוא רוצה להפוך ללקוח שלכם, ולספק לו שירות מפנק ואיכותי במיוחד (כמו שילוב של מוצרים מוקטנים באריזות נוחות, מוצרים לשימוש מיידי, פינוקים מפתים שיעזרו ללקוח לתת למוצר צ'אנס, וכדומה), ולעזור לו להחליט…

ערכות התנסות הן נכונות לעשות כשהמוצר שלכם חדש, כשהוא בשוק תחרותי, כשיש לו מתחרים אבל יש לו יתרונות ברורים עליהם, ובמיוחד כאשר ניתן להדגים יתרונות אלה בשימוש לטווח קצר בערכות ההתנסות.

למה לא דוגמיות?

ערכות התנסות משדרות יותר ביטחון והמסר הנתפש בעיני הלקוח הוא פחות "בבקשה תנסה את המוצר שלי" ויותר "תראה מה עשינו במיוחד עבורך!"

על מנת להישאר נאמנים למסר שיווקי זה, חשוב לייצר חוויית שימוש צמודה למקור ככל האפשר ועם זאת מפנקת במיוחד (שוב, הדוגמה הנפוצה ביותר היא חיבור של מספר מוצרים ביחד על מנת אפשר התנסות רחבה או שימוש מפנק יותר).

כמובן שבשיווק של דוגמיות טמונה השקעה כספית גדולה הרבה יותר מאשר במכירה של ערכות התנסות, בנקודות המכירה הטבעיות של המוצר.

ההשקעה המשמעותית בערכות ההתנסות תהיה באריזות ובמארזים – חשוב הן להעביר בצורה ברורה את המסר השיווקי והן לשמר על נוחות השימוש ונאמנות לאופן השימוש במוצר הגדול.

מי כבר עושה את זה?

שפע של יצרנים בשוק הישראלי משתמשים בשיטת ערכות ההתנסות על מנת לאפשר ללקוחות פוטנציאליים חוויית שימוש במוצר, ואם אפשר – את תחילתה של ידידות מופלאה.

הנה דוגמה לערכת התנסות במוצר למשך שלושה ימים של הרבלייף. השימוש בערכת ההתנסות במחיר מוזל יאפשר ללקוחות לטעום את המוצרים ולהתנסות לזמן קצר בשימוש בהם.

promanu

גם בקוסמטיקה מרבית היצרנית מציעים ערכות התנסות המשלבות מספר מוצרים מותאמים ללקוח (למשל, לסוג העור, למגדר, לגיל, וכדומה) במחירים מופחתים, המאפשרות שימוש לזמן קצר במספר מוצרים שיכולים להתאים ללקוח, ותחושה של חוויית השימוש לעידוד רכישת המוצרים הגדולים

http://www.lavender.co.il/category/%D7%A2%D7%A8%D7%9B%D7%95%D7%AA-%D7%94%D7%AA%D7%A0%D7%A1%D7%95%D7%AA/374.php

בערכת ההתנסות של המותג Poise (פדים לבריחת שתן) ניתן למצוא שני סוגי פדים בנרתיק מעוצב, קופון לרכישת המוצרים באריזתם הגדולה, ועלון הסברים על המוצרים

https://www.poise.co.il/try-poise/form.aspx

באתר של ספק תוספי התזונה המוכר טבעוני, ניתן להזמין ערכת התנסות שכוללת שלושה סוגים של דוגמיות לבחירת הלקוח, ללא תשלום.

http://www.tivoni.co.il/sample-form

חברת הקוסמטיקה אנג'ליקה מציעה ערכת התנסות מעוצבת ומפנקת הכוללת ארבעה מוצרים שונים, כל אחד בכמות קטנה, במארז ייחודי ובמחיר מופחת.

http://il.loccitane.com/%D7%A2%D7%A8%D7%9B%D7%AA-%D7%94%D7%AA%D7%A0%D7%A1%D7%95%D7%AA-%D7%90%D7%A0%D7%92%27%D7%9C%D7%99%D7%A7%D7%94,20,2,1003,625616.htm